واحد های بازاریابی تهاجمی، زاده این ده سال اخیرند که رقابت بسیار فشرده شده است. این واحد ها بسیار حرفه ای تر از واحد های معمولی بازاریابی عمل می کنند و اجرای ماموریت هایی که واحد های عادی از انجام آن عاجزند را برعهده دارند. این واحد ها در سرعت، عملکرد، برنامه ریزی، شجاعت، شکست ناپذیری، چابکی، هماهنگی بی نظیر هستند و اولین و مهمترین اصل حاکم بر آنها حمله برای کسب مشتریان بیشتر است.

واحد بازاریابی باید مدام حمله کند اصلاً واحد بازاریابی دفاعی به چه دردی می ‏خورد. واحد بازاریابی که تهاجمی باشد می‏تواند حق خود را از بازار بگیرد، مدام برای شما مشتری جور کند،‌ سهام شرکت شما را بالا ببرد، شرکت را قوی کند، ثروت شما را زیاد کند اعتبار شما را در بازار بالا ببرد‌، در خریدن مواد اولیه و چانه زنی در معاملات شما را در موضع قدرت قرار دهد پس اگر شرکتی دیدید که روز به روز عقب‏ تر می‏ رود بعد از مدیر کل مستقیم بروید سراغ واحد بازاریابی و یقه آن را بگیرید چون این واحد بوده که بی عرضه عمل کرده. اما حالا که این قدر واحد بازاریابی تهاجمی خوب است و این همه حسن دارد ببینیم واحد بازاریابی تهاجمی چه کارهایی بلد است و چه در چنته ‏اش دارد که باید آن را در هر شرکتی خلق کرد و اگر هست آن را تقویت کرد.

اول از همه واحد بازاریابی تهاجمی سهم بازار خود را از بخش‏ های مشتریان اصلی حفظ می‏ کند.

قبل از هر حمله و هر تلاشی برای جذب مشتری اول باید هوای مشتریان فعلی را داشت. چون فعلاً دست به نقد دارند از ما خرید می‏ کنند و تکیه گاه ما هستند و ما باید همیشه مواظب این عزیزان که جای پای ما را در بازار محکم می‏ کنند باشیم. چون که ما به پشتوانه آن ها می ‏توانیم برای بقیه قسمت‏ های بازار نقشه بکشیم. در ثانی اگر ما نتوانیم مشتریان خودمان را راضی نگه داریم چطوری می‏ خواهیم مشتریان جدید را راضی کنیم که محصولات ما را بخرند پس رضایت این مشتریان پیشکسوت را همیشه داشته باشید‌، یعنی مثلاً جنس خوب به آنها بدهیم، به آنها تخفیف بدهید، خدمات پس از فروش کاملی به آنها اعطا کنید، به خواسته ‏هایشان توجه کنید‌، با آن‌ها در ارتباط باشید و …. تا بتوانید با خیال راحت به سراغ قسمت های دیگر بازار بروید. اولین هجوم و بهترین مرحله برای کسب مشتری بیشتر،ابتدا حمله به بخشی است که به مشتریان بخش اصلی بازار شما شبیه هستند.

راز کسب سریع مشتری جدید این است که سراغ کسانی بروید که شبیه مشتریان الان شما هستند. حسن این کار در این است که شما به خوبی با خواسته‏ های آنها آشنایید و به جهت شناختی که دارید می‏ دانید آنها چه چیزی می‏ خواهند چون برای امثال آنها چند سال تولید کرده‏ اید پس مزه دهان آنها را کاملاً دارید. اتفاقاً این بخش از مشتریان بسیار راحت و بی دردسر جذب می ‏شوند اما چیزی که اینجا مهم است این است که خیلی موقع ‏ها این گونه مشتریان از ذهن ما دور هستند و از قلم افتاده ‏اند اگر یک مقدار ورای عادت هر روز نگاه کنی می‏ توانی دسته های مختلفی از آنها پیدا کنی. یک خشکشویی بزرگ را می‏ شناختم در خیابان بهشتی که پر از ساختمان‏ های دولتی و اداری بزرگ است کار می‏کرد‌، روزی از یک اداره خصوصی بزرگ سفارش دریافت کرد و آن سفارش تبدیل شد به قرارداد سالانه که هر ماه خشکشویی ۳۰۰ دست لباس را اتو کند و به اداره تحویل دهد صاحب خشکشویی که این قرارداد بهش مزه کرده بود یک کمی فکر کرد و گفت من چرا نروم و این را به سایر ادارات پیشنهاد بدهم فردای همان روز یک سفارش دیگر هم گرفت و بعد از مدتی دیگر به مردم‏ عادی سرویس نمی‏داد و تبدیل شده بود به یک کارگاه خشکشویی که فقط با سازمان‏ها کار می‏کرد. غرض از این خاطره این بود که این صاحب خشکشویی افرادی شبیه مشتریان خود را پیدا و جذب کرد اگرشما هم درست فکر کنید مطمئناً در نمونه هایی به ذهنتان می‏آید.

درباره نیاز مشتریان اصلی و مشتریانی که جذب کردید بیشتر تحقیق کنید :

بعد از هر هجومی که منجر به پیروزی و جذب مشتری شد باید به فکر حفظ آنها باشید چون یکی از ‌آفت‏ های بازاریابی تهاجمی این است که ممکن است رقیب همانطور که شما مشتریان شخص دیگری را تصاحب کردید او هم مشتریان شما را صاحب شود. پس یادتان باشد پس از هر فتح باید مکانیزمی طراحی کنید که مشتری همچنان در چنگ شما بماند. اشتباه نکنید منظورم این نیست که مشتری را به زنجیر بکشید می‏ گویم که نیازهای مشتری را که متغیر است و هر چند وقت یکبار تغییر می‏ کند را بشناسید این کار باعث می‏ شود که شما همیشه کالاهایی داشته باشید که با آن سر مشتریان را گرم کنید تا او به رقبای شما فکر نکند یعنی یک جورایی طر فدار محصولات شما شود و این طرفداری هم برایش سود داشته باشد. اگر درست رضایت مشتریان جذب شده را بدست آورید این‏ ها هم می‏ شوند مثل مشتریان اصلی‏تان که در اول گفتیم وگرنه خیلی زود بعد از یکی یا دو خرید می ‏روند سراغ دیگری نقل است که چنگیز بعد از اینکه هر شهری را می‏ گرفت پس از مدتی با شورش، شهر از دست گماشتگان چنگیز درمی‏ آمد چون آنها نحوه تا کردن با مردم را بلد نبودند در عوض کوروش هر جا را که فتح می‏کرد تا سال ها پس از مرگ او جزء خاک ایران می‏ ماند چون می‏ دانست چطور باید رضایت مردم آنجا را داشته باشد.

واحد بازاریابی تهاجمی را حمایت مالی کنید

جنگ سرباز‌، لجستیک و تجهیزات می‏ خواهد و مهم تر از همه روحیه نیاز دارد که همه اینها تنها با پول ممکن می‏ شود واحد بازاریابی تهاجمی هم همه اینها را می‏ خواهد منتهی به شکل دیگر. اکثر هجوم ‏ها پرهزینه اند چون هیچ کس دوست ندارد شکست بخورد.

واحد بازاریابی تهاجمی باید آن قدر پول داشته باشد که بتواند در ساعت پربیننده تلویزیون آگهی بدهد، در بهترین بیلبوردهای شهر تبلیغ کند، بهترین فستیوال‏ ها را برگزار کند‌، شیک ‏ترین غرفه‏ ها را در نمایشگاه‏ ها داشته باشد، توان زیر قیمت دادن محصولات برای شکاندن کمر رقبا تا مدت طولانی را داشته باشد‌، کارکنان درجه یک و با سواد و خبره استخدام کند‌، سیستم لجستیک سریع داشته تا دشمنان را به راحتی در دور دست مغلوب و غافلگیر کند و صدها چیز دیگر که بی مایه فتیر است. پس باید برای بازاریابی تهاجمی پول خرج کرد و اگر پول ندارید پس دست به تهاجم نزنید که بد می ‏بینید یا وقتی پول کافی ندارید با ۲ و ۳ شرکت دیگر متحد شوید بعد با هم حمله کنید هیچ وقت بدون پشتوانه پولی نمی‏ توان جنگ را برد.

در زمینه هایی که از رقیب سر هستید حمله کنید

یک شرکت ممکن است جنس ‏های مختلفی بسازد ولی معمولاً در یکی یا دو قلم تبحر و تخصص ویژه دارد نشانه‏ های این تخصص هم در این است که یا قیمت کالای تولیدی‏ اش بسیار پایین تمام شود یا کارهایی که انجام می ‏دهد نسبت به بقیه خیلی بهتر است و هر علتی که باعث شود یک کالا طرفدار پیدا کند. مثلا ما خیلی شرکت تولید کننده کمپوت آناناس داریم ولی شرت Dole حرف اول را در دنیا می‏زند.

پیشنهاد من این است که همیشه در زمینهای که سر هستید به فکر توسعه مشتری باشید این کار هم زحمت کمتری نیاز دارید هم اینکه مشتریان بیشتری جذب می‏ کنیم و هم توانایی حفظ رضایت مشتریان بیشتری را دارید از آن طرف قدرت رقابتی شما چند برابر می ‏شود چون محصول خوب کار هزاران تبلیغ را یک جا انجام می‏ دهد و از طرفی محصول خوب بعد از مدتی به سمت برند شدن حرکت می‏ کند پس باید در جنگ کالایی داشته باشید که رقیب را عاجز کند اگر چنین کالایی ندارید آن را خلق کنید یعنی ببینید شما اگر چه چیزی درست کنید حرف اول را می ‏زنید؟

خیلی شرکت‏ ها کلی امکانات مصرف می‏ کنند برای تولید چیزی که ۱۰ برابر بهتر آن در بازار هست که این کار واقعاً جاهلانه است در صورتی که می‏شود با هزینه قبلی کالای دیگر ساخت که حداقل در بازار جایگاهی معتبر داشته باشد لذا اگر از این کار هم عاجزید تولید کالا را رها کنید به سراغ خدمات بروید.

وقت آن است که حال به بازار مشتریانی که شبیه شما نیستند حمله کنید

بعد از جذب مشتریان شبیه بازار شما و دانستن برنامه‏ ای برای حفظ آنها حال می‏ توانید برای مشتریانی که شبیه مشتریان شما نیستند دندان تیز کنید منتهی این جنگ کار سختی است و کلی انرژی از شما می‏ گیرد. ولی اگر موفق شوید فرصت های پرسود برای شما درست شده که حالا حالاها شما را سرگرم می کند.

وقتی می‏ خواهید مشتری متفاوت جذب کنید باید رنگ عوض کنید. یعنی اینکه به ظاهر دلخواه او دربیاید تا آنها به شما اطمینان کنند منتهی نه با کالاهایی که برای مشتریان قبلی تولید می‏ کردید چون این مشتری‏ ها نیازهایشان با قبلی‏ ها فرق می‏کند. مثل نایک که بعد اینکه بازار اروپا را قبضه کرده بود در حمله اولیه به سراغ آمریکا و استرالیا (مشتریان شبیه بازار اول) رفت و وقتی نوبت افریقا (مشتریان متفاوت) رسید کاملاً رنگ عوض کرد و محصولاتش متفاوت شده بود، تبلیغاتش خیلی عام فهم و مردمی بو و قیمت های اجناسش را ارزان کرد به طوری که اگر شما نایک افریقا را می دیدید می‏ گفتید : نایکی که در اروپا است یک شرکت دیگر است و با این یکی فرق دارد.

اگر نایک با همان شیوه رسوخ در استرالیا و آمریکا می‏ خواست افریقا را فتح کند جواب نمی‏داد زیرا همه چیز بین این دو با هم متفاوت بود از اخلاق، محیط‌، درآمد و فرهنگ گرفته تا نحوه حکومت در آفریقا.

دقیقاً علت این هم که ما در طرح‏ های صادراتی شکست می‏ خوریم همین است چون می‏ خواهیم همان کالای داخلی را به کشورهای دیگر نیز بفرستیم که نتیجه‏ هم حجم کم صادرات کشورمان است. پس برای اینکه چیزی را بدست بیاورید که تابحال نداشته‏ اید باید چیزی بشوید که تا به حال نبوده‏ اید.

جذب مشتری متفاوت تفاوت شما را می‏ طلبد تا فرق نکنی از مشتری متفاوت خبری نیست. ولی اگر توانستید مشتری متفاوت را جذب کنید بازار بسیار گسترده ‏ای جلوی خودتان باز کرده ‏اید. چون شما دیگر قادر خواهید بود برای هر کسی در هر جای جهان کالا تولید کنید. بازار مشتریان مشابه محدود است اما تا دلتان بخواهد مشتری متفاوت داریم که باید با یک ارزیابی درست پرسودترین ها را سوا کرد و روی آن برنامه ریخت.

مواظب برنامه‏ های انحرافی و ریخت و پاش ها در بازاریابی تهاجمی باشید.

کنترل جنگ واقعاً سخت است حتی با سابقه ‏ترین ژنرال‏ ها هم گاه در اجرای طرح های عملیاتی باز می‏ مانند چون که نقشه ‏ها در اتاق کار یا اتاق جنگ کشیده می‏ شود ولی باید در میدان جنگ اجرا شود میدان هم هر دقیقه‏ اش با دقیقه بعد فرق می‏کند چون میدان جنگ میدان تعریف نشده ای است که تنها چیزی که در آن ثابت است تغییرات است. هر لحظه خبر جدیدی می‏ شنوید، هر ثانیه چیز جدیدی اتفاق می‏ افتد، هر دقیقه ممکن است طرح دشمن عوض شود، هر ساعت ممکن است شما غافلگیر شوید یا غافلگیر کنید و هر روز ممکن است برای شما فردایی نباشد این نااطمینانی در جنگ باعث ایجاد فرضیه های انحرافی در ذهن فرمانده می‏ شود و فرضیه ‏های انحرافی هم ریشه هر شکستی است پس باید خیلی مواظب فرضیه‏ های انحرافی باشید البته هر چه قدر هم که زیرک باشید چند شکست در کارنامه شما ثبت می‏ شود اما وقتی شما خواستید سازمانی با بازاریابی تهاجمی داشته باشید دیگر حق ندارید پوتین را از پای دربیاورد، دیگر حق خواب و آ‌رامش را ندارید، باید با لباس رزم بخوابید، باید همیشه اسلحه آماده داشته باشید چون شرکت های تهاجمی کلی دشمن ریز و درشت دارند که اگر بدانند شما اسلحه را زمین گذاشته‏ اید امانتان نمی‏ دهند از بحث اصلی منحرف نشویم اینکه شما باید در جلوی برنامه‏ های انحرافی را بگیرید. جلوی برنامه ‏های انحرافی را می ‏توان با کار گروهی و استفاده از تجربه دیگران گرفت هر چه قدر تیم بازاریابان تهاجمی شرکت با هم نزدیک تر باشند و با هم فکر کنند و با هم عمل کنند امکان به خطا رفتن کمتر است استفاده از تجربه فاتحان گذشته هم باعث می‏ شود شکست های آنها را تکرار نکنید و به عبارتی هر چه شکست های بیشتری را یاد بگیرید به پیروزی نزدیک تر می ‏شوید. چون کسی که شکست ها را بشناسد اسیر بازی آنها نمی شود و راه های منتهی به شکست را خوب از بر است و از آن راه دوری می کند. اما ریخت و پاش، یادتان است که گفتم باید برای بازاریابی تهاجمی پول خرج کنید این را بدانید که هر کجا پول زیاد بود ریخت و پاش و اسراف هم هست مراقب این هم باشید چون ریخت و پاش کارکنان را تنبل و پرتوقع می‏کند و همچنین سود شما را کم می‏کند بعد از یک مدتی می‏ بینید کاری که شما انجام می‏ دهید بقیه با نصف هزینه انجام می‏ دهند پس از امکانات بهترین استفاده را بکنید و همیشه از خودتان بپرسید به ازای هر ریالی که خرج می‏ کنیم چه چیز کسب می ‏کنیم؟ (نسبت سود آوری)

فهرست

فضای کسب و کارها و شرکت ها مانند میدان جنگ

بازار یا میدان جنگ؟

استراتژی های کلی بازاریابی تهاجمی و دفاعی

تعریف بازاریابی تهاجمی

بازاریابی حمله چیست؟

استراتژی های حمله/حمله رو در رو (Frontal Attack)

بازاریابی دفاع چیست؟

استراتژی های دفاعی

رویکرد کسب و کارها در فضای رقابت

استراتژی اکتشافی

استراتژی تدافعی

استراتژی تحلیل کننده

استراتژی عکس العملی

موفقیت کسب و کارها در با استراتژی های بازاریابی دیجیتالی

استراتژی بازاریابی دیجیتال و افزایش تبلیغات

کسب و کارهای آرامش  بخش برنده جنگ خواهند بود

توانایی ورود به توده های مختلف

. یک پلتفرم کافی نیست

. کانال بازاریابی منحصر بفرد

تکنیک های اصلی در استراتژی بازاریابی رقابتی

استفاده از فنون مربوط به زمان مناسب

مزیت های شرکت های پیشگام

استفاده از فنون مربوط به موقعیت حمله یا دفاع

رویکرد تهاجمی در بازاریابی محتوایی و تولید محتوا

دام توزیع محتوا

درگیرکردن مخاطب

نرخ تبدیل در تهاجم به مخاطب

چالش تولید محتوادربازارامروز

آثار استراتژی تهاجمی در بازاریابی

بازاریابی تهاجمی در خدمت موفقیت شرکت

واحد بازاریابی باید مدام حمله کند

حفظ سهم بازار از مشتریان اصلی

اولین هجوم و بهترین مرحله برای کسب مشتری بیشتر

درباره نیاز مشتریان اصلی و مشتریانی که جذب کردید بیشتر تحقیق کنید:

واحد بازاریابی تهاجمی را حمایت مالی کنید

در زمینه هایی که از رقیب سر هستیدحمله کنید

وقت آن است که حال به بازار مشتریانی که شبیه شما نیستند حمله کنید

وقتی می خواهید مشتری متفاوت جذب کنید باید رنگ عوض کنید.

عدم جوابگویی راه حل های گذشته به مسئله های امروز

جذب مشتری متفاوت تفاوت شما را می طلبد

مواظب برنام ه های انحرافی و ریخت و پاشها در بازاریابی تهاجمی باشید

جلوی برنامه های انحرافی را می توان با کار گروهی و استفاده ازتجربه دیگران گرفت

مدیریت برند

ماتریس/برند های در وضعیت علامت سوال و ستاره BCG

بازاریابی تهاجمی چیست؟ بازاریابی تهاجمی چه کاربردی دارد؟

شرح و چگونگی عملیات بازاریابی تهاجمی

اصلی ترین مفاهیم در عملیات بازاریابی تهاجمی

استراتژی های بازاریابی تهاجمی

استراتژی اکتشافی

پنج عنصر اساسی در بازاریابی تهاجمی

تغییر؛ مهم ترین چالش مدیران در بازاریابی تهاجمی‎

ضرورت تغییر

شناخت علل تغییر

شناسایی منابع تغییر

طبقه بندی انواع تغییر

استراتژی‌های بازاریابی تهاجمی

مثال موردی از استراتژی تهاجی در برندهای ورزشی جهان(آدیداس-نایک-Under Armor)

تغییر شرایط شیوه های بازاریابی

استراتژی بازاریابی تهاجمی سه جانبه

«کوکاکولا» و استراتژی شکست «پپسی» در تصرف بازارها.

اپل و مایکروسافت

فوجی و کداک

با۱۰۵اسلاید تخصصی

دانلودوخرید ۸۵۰۰۰تومان