بررسی رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت

دنیایی كه در آن زندگی می كنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری كه به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شكوفا كنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی  در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی كار خود قرار دهد چون كار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی كه بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا كند باید استفاده كند . هر روز كه می گذرد همه ما چه به عنوان یك فرد ، مدیر ، سازمان و شركت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .
مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و كارآمد یكی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یك مدیر بیش از آنكه به تواناییهای تكنیكی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی كه توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شركت انجام شده حاكی از آن بوده كه بزرگترین عامل شكست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است .

فهرست مطالب:
فصل اول: كلیات تحقیق 1
مقدمه 2
تعریف موضوع تحقیق 3
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق 4
اهمیت و ضرورت تحقیق 5
اهداف تحقیق 6
چهارچوب نظری تحقیق 6
اركان اساسی مذاكره 8
فرضیات تحقیق 9
نوع تحقیق بر اساس هدف 10
نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش 10
قلمرو مكانی 10
قلمرو زمانی 11
ابزارهای گرد آوری اطلاعات 11
روش تجزیه و تحلیل داده ها 11
محدودیت های تحقیق 11
تعریف واژگان و اصطلاحات به كار رفته در تحقیق 12

فصل دوم: ادبیات تحقیق 13
تعاریف مذاكره 14
اركان اصلی مذاكره 19
مراحل اصلی در فرآیند مذاكره عبارتند از 20
آمادگی 20
اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره 22
شناسایی اهداف 23
این اولویت ها به 3 دسته تقسیم می شوند 24
هدف ها و نتایج مذاكره 24
پیش بینی جهت احتمالی مذاكرات 26
ارزیابی طرف مقابل 27
انتخاب استراتژی 27
تهیه و پیش نویس دستور جلسه 28
دستور جلسه باید 28
تعیین محل مذاكره 28
تعیین محل مذاكره 28
فواید تشكیل جلسات در دفتر حریف 30
محل استقرار 30
ارائه پیشنهاد 31
زمان بندی 32
ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد 32
دفاع از اصول اولیه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده 33
پاسخ به پیشنهاد 34
چانه زنی 35
در مرحله چانه زنی باید 36
قالب های شناختی در چانه زنی 37
مذاكره كنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترك ایجاد كنند 38
ختم مذاكره 39
پایان گفتگو ممكن است به یكی از صورت های زیر تحقق یابد 39
برای پایان مذاكره راه های مختلفی وجود دارد باید راهی كه انتخاب می كنید مناسب گروه باشد 40
به هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ی آن 40
استفاده از میانجی 41
وظایف این نقش شامل موارد زیر است 42
توافق های آشكار و نهان 42
روش های مذاكرات بازاریابی 44
اجبار و قدرت خصمانه 46
تغییر نگرش همراه احساس 47
تلاش برای توافق میانه 47
توافقات مساعد متقابل تجاری 47
متقاعد كردن منطقی 48
اهداف تجاری واقعی 48
انواع اساسی مذاكره 49
مذاكره توزیعی 49
مذاكره تلفیقی 49
ساخت دهی مبتنی برگرایش 50
مذاكره درون سازمانی 51
مذاكره اصولی 51
نكته 51
به كار گیری نیروهای فردی در مذاكره 56
مهارت های مذاكره و نفوذ 59
بعد نفوذ به شرح زیر است 60
همكار – جنگجو 61
هدایت امواج موزون مذاكره 63
تاكتیك های اساسی در مذاكره 64
ایجاد وقفه در مذاكره 65
حفظ آبرو در مذاكرات غیر رسمی 65
اقدام به حمله 66
حمله غافلگیرانه 67
عبور از موانع با یك پرش 69
در اختیار گرفتن كنترل دستور جلسه 70
نقض مفاد قرارداد 71
گوش دادن 72
محدود كردن زمینه 72
بالا بردن ریسك 72
بلوف زدن 73
آینده را گرانتر جلوه دادن 73
چیز حواس پرت كن را ایجاد كند 73
صبر 73
سؤال پرسیدن 74
پاره ای از تاكتیك های خدعه آمیز رایج 74
اول فریبكاری آگاهانه 74
دوم جنگ روانی 75
سوم تاكتیك های فشار روی مواضع 76
شش عامل مهمی كه مذاكره كننده باید بداند 78
شش اصل كلیدی موفقیت در مذاكره 79
مذاكره معطوف به عاقبت 80
اصول مذاكرات فروش 83
سو گیری های تصمیم گیری كه مانع مذاكرات اثر بخش می شود 84
مسائل میان فرهنگی در مذاكره 86
بررسی تطبیقی سبك های مذاكره در جهان 90
جنبه های اخلاقی مذاكره 95
انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی 95
سی نكته و رهنمود اساسی در مذاكره 95

فصل سوم: روش تحقیق 98
مقدمه 99
روش تحقیق 100
طبقه بندی بر اساس روش 100
طبقه بندی بر اساس اهداف 101
جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق 101
جامعه آماری 101
نحوة گزینش نمونه 102
روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات 102
روش بررسی اسناد و مدارك 103
روش میدانی 103
پرسشنامه 103
قابلیت اعتماد پرسشنامه 104
روش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات 105

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات تحقیق 106
بررسی فرضیه تحقیق 107

فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات 115
نتیجه گیری از فرضیه 116
پیشنهادات 117
فهرست منابع فارسی 119
فهرست منابع انگلیسی 121
پیوست 124
پرسشنامه125
سئوالات126